Publikationen für Sales-Management

Studie: Produktivität im Vertrieb – Führen von leistungsschwachen Verkäufern

  • Wer ist einE leistungsschwacheR VerkäuferIn, einE low peformerIn? Wie kann er bzw. sie charakterisiert werden?
  • Wie wird Leistungsschwäche definiert, welche Auslöser gibt es dafür?
  • Von low performerIn zu LeistungsträgerIn: Coaching und Weiterentwicklung
  • Transparenz von Leistung und Consequence Management im Unternehmen

Studienautoren: Karl Pinczolits, Marina Pinczolits, Daniela Vevera, Petra Weiss

Die Studie ist im PDF-Format erhältlich.

Preise:
kostenlos für Mitgliedsunternehmen Forum Vertrieb & Verkauf
€ 45,- für alle anderen Unternehmen (exkl. 20 % MwSt.)

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Studie: Produktivität von Verkaufsleitern 2011

Einer der wichtigsten Antriebsmotoren für Unternehmenswachstum und Geschäftserfolg ist und bleibt die Produktivität im Vertrieb und Verkauf. Vertriebe sind in den meisten Branchen zu über 90% für die Umsätze des Unternehmens verantwortlich. Die Notwendigkeit einer effizienten Verkaufsleitung und die daraus entstehenden Vorteile wurden innerhalb der letzten zwölf Jahre vom Forum Vertrieb & Verkauf und der Fachhochschule Wiener Neustadt eingehend untersucht.

Über 3.000 Interviews mit Unternehmern, VerkaufsleiterInnen und VerkäuferInnen geben einen umfassenden Einblick in die Tätigkeitsbereiche und Arbeitsfelder der rund 120.000 VerkaufsleiterInnen in Österreich.

Was sie können und wo sie im internationalen Vergleich besser werden müssen hat Studienautor Prof. Karl Pinczolits von der Fachhochschule Wiener Neustadt gemeinsam mit dem ÖPWZ Forum Vertrieb & Verkauf erhoben.

Ziel der Studie ist es, Potenziale für Produktivitätssteigerungen zu erkennen und Wege für ihre optimale Ausschöpfung zu öffnen. Die Ergebnisse zeigen klar auf: Wo sich ein VerkaufsleiterInnen stärker auf MitarbeiterInnenführung fokussiert, das Know-how seines Personals fördert und im Vieraugengespräch mit KundInnen interagiert, ist der Vertrieb besser auf Schiene.

Produktivitätsverluste werden laut Studie hauptsächlich durch folgende drei Managementfehler verursacht:

  • Hoher Kundenbetreuungsanteil der VerkaufsleiterInnen
  • Niedriger Trainingsanteil von MitarbeiterInnen
  • Hoher Kostenanteil von Vertriebsabteilungen

Die Studienautoren: Karl Pinczolits, Marina Pinczolits, Daniela Vevera, Petra Weiss

Die Studie ist im PDF-Format erhältlich.

Preise:
kostenlos für Mitgliedsunternehmen Forum Vertrieb & Verkauf
€ 40,- für alle anderen Unternehmen (exkl. 20 % MwSt.)

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Studie: Produktivität von Spitzenverkäufern 2010

Was macht eine Top-Verkäuferin bzw. einen Top-Verkäufer aus? Die Erfolgsgeheimnisse der SpitzenverkäuferInnen wurden in einer Studie der Fachhochschule Wiener Neustadt entschlüsselt.

Die Studie ist im PDF-Format erhältlich.

Preise:
kostenlos für Mitgliedsunternehmen Forum Vertrieb & Verkauf
€ 35,- für alle anderen Unternehmen (exkl. 20 % MwSt.)

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Studie: Produktivität im Vertrieb & Verkauf 2008/2009

  • 20 Prozent Produktivitätssteigerungs-Potenzial sind jährlich möglich
  • Die nächste Welle der Effizienz und Effektivitätssteigerung im Vertrieb wird KundInnen im Visier haben

Das sind u.a. Ergebnisse der Studie Produktivität im Vertrieb & Verkauf 2008/2009. Die Studie wurde vom Fachbereich Marktkommunikation und Vertrieb der Fachhochschule Wiener Neustadt (Autoren: Prof. (FH) Dr. Karl Pinczolits, Dr. Marina Pinczolits, Mag. Daniela Vevera) gemeinsam mit dem MCD-Institut, dem ÖPWZ, dem Magazin Verkaufen und der VMS-GmbH aus Deutschland durchgeführt.

Die Studie ist im PDF-Format erhältlich.

Preise:
kostenlos für Mitgliedsunternehmen Forum Vertrieb & Verkauf
€ 35,- für alle anderen Unternehmen (exkl. 20 % MwSt.)

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