Einer der wichtigsten Antriebsmotoren für Unternehmenswachstum und Geschäftserfolg ist und bleibt die Produktivität im Vertrieb und Verkauf. Vertriebe sind in den meisten Branchen zu über 90% für die Umsätze des Unternehmens verantwortlich. Die Notwendigkeit einer effizienten Verkaufsleitung und die daraus entstehenden Vorteile wurden innerhalb der letzten zwölf Jahre vom Forum Vertrieb & Verkauf und der Fachhochschule Wiener Neustadt eingehend untersucht.

Über 3.000 Interviews mit Unternehmern, Verkaufsleitern und Verkäufern geben einen umfassenden Einblick in die Tätigkeitsbereiche und Arbeitsfelder der rund 120.000 Verkaufsleiter in Österreich.

Was sie können und wo sie im internationalen Vergleich besser werden müssen hat Studienautor Prof. Karl Pinczolits von der Fachhochschule Wiener Neustadt gemeinsam mit dem ÖPWZ Forum Vertrieb & Verkauf erhoben.

Ziel der Studie ist es, Potenziale für Produktivitätssteigerungen zu erkennen und Wege für ihre optimale Ausschöpfung zu öffnen. Die Ergebnisse zeigen klar auf: Wo sich ein Verkaufsleiter stärker auf Mitarbeiterführung fokussiert, das Know-how seines Personals fördert und im Vieraugengespräch mit Kunden interagiert, ist der Vertrieb besser auf Schiene.

Produktivitätsverluste werden laut Studie hauptsächlich durch folgende drei Managementfehler verursacht:

• Hoher Kundenbetreuungsanteil der Verkaufsleiter
• Niedriger Trainingsanteil von Mitarbeitern
• Hoher Kostenanteil von Vertriebsabteilungen

Die Studienautoren: Karl Pinczolits, Marina Pinczolits, Daniela Vevera, Petra Weiss

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