Publikationen für Sales-Manager

Studie: Produktivität im Vertrieb – Führen von leistungsschwachen Verkäufern

  • Wer ist ein leistungsschwacher Verkäufer, ein low peformer? Wie kann er charakterisiert werden?
  • Wie wird Leistungsschwäche definiert, welche Auslöser gibt es dafür?
  • Vom low performer zum Leistungsträger: Coaching und Weiterentwicklung
  • Transparenz von Leistung und Consequence Management im Unternehmen

Studienautoren: Karl Pinczolits, Marina Pinczolits, Daniela Vevera, Petra Weiss

Die Studie ist im PDF-Format erhältlich.

Preise:
kostenlos für Mitgliedsunternehmen Forum Vertrieb & Verkauf
€ 45,- für alle anderen Unternehmen (exkl. 20 % MwSt.)

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Studie: Produktivität von Verkaufsleitern 2011

Einer der wichtigsten Antriebsmotoren für Unternehmenswachstum und Geschäftserfolg ist und bleibt die Produktivität im Vertrieb und Verkauf. Vertriebe sind in den meisten Branchen zu über 90% für die Umsätze des Unternehmens verantwortlich. Die Notwendigkeit einer effizienten Verkaufsleitung und die daraus entstehenden Vorteile wurden innerhalb der letzten zwölf Jahre vom Forum Vertrieb & Verkauf und der Fachhochschule Wiener Neustadt eingehend untersucht.

Über 3.000 Interviews mit Unternehmern, Verkaufsleitern und Verkäufern geben einen umfassenden Einblick in die Tätigkeitsbereiche und Arbeitsfelder der rund 120.000 Verkaufsleiter in Österreich.

Was sie können und wo sie im internationalen Vergleich besser werden müssen hat Studienautor Prof. Karl Pinczolits von der Fachhochschule Wiener Neustadt gemeinsam mit dem ÖPWZ Forum Vertrieb & Verkauf erhoben.

Ziel der Studie ist es, Potenziale für Produktivitätssteigerungen zu erkennen und Wege für ihre optimale Ausschöpfung zu öffnen. Die Ergebnisse zeigen klar auf: Wo sich ein Verkaufsleiter stärker auf Mitarbeiterführung fokussiert, das Know-how seines Personals fördert und im Vieraugengespräch mit Kunden interagiert, ist der Vertrieb besser auf Schiene.

Produktivitätsverluste werden laut Studie hauptsächlich durch folgende drei Managementfehler verursacht:

  • Hoher Kundenbetreuungsanteil der Verkaufsleiter
  • Niedriger Trainingsanteil von Mitarbeitern
  • Hoher Kostenanteil von Vertriebsabteilungen

Die Studienautoren: Karl Pinczolits, Marina Pinczolits, Daniela Vevera, Petra Weiss

Die Studie ist im PDF-Format erhältlich.

Preise:
kostenlos für Mitgliedsunternehmen Forum Vertrieb & Verkauf
€ 40,- für alle anderen Unternehmen (exkl. 20 % MwSt.)

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Studie: Produktivität von Spitzenverkäufern 2010

Was macht einen Top-Verkäufer aus? Die Erfolgsgeheimnisse der Spitzenverkäufer wurden in einer Studie der Fachhochschule Wiener Neustadt entschlüsselt.

Die Studie ist im PDF-Format erhältlich.

Preise:
kostenlos für Mitgliedsunternehmen Forum Vertrieb & Verkauf
€ 35,- für alle anderen Unternehmen (exkl. 20 % MwSt.)

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Studie: Produktivität im Vertrieb & Verkauf 2008/2009

  • 20 Prozent Produktivitätssteigerungs-Potenzial sind jährlich möglich
  • Die nächste Welle der Effizienz und Effektivitätssteigerung im Vertrieb wird den Kunden im Visier haben

Das sind u.a. Ergebnisse der Studie Produktivität im Vertrieb & Verkauf 2008/2009. Die Studie wurde vom Fachbereich Marktkommunikation und Vertrieb der Fachhochschule Wiener Neustadt (Autoren: Prof. (FH) Dr. Karl Pinczolits, Dr. Marina Pinczolits, Mag. Daniela Vevera) gemeinsam mit dem MCD-Institut, dem ÖPWZ, dem Magazin Verkaufen und der VMS-GmbH aus Deutschland durchgeführt.

Die Studie ist im PDF-Format erhältlich.

Preise:
kostenlos für Mitgliedsunternehmen Forum Vertrieb & Verkauf
€ 35,- für alle anderen Unternehmen (exkl. 20 % MwSt.)

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